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内容摘要：三（sān）亚亚龙（lóng）湾五星级（jí）酒店群。 本报记者 张杰 摄三亚热带（dài）天堂森林旅游区内的酒店。海报（bào）集团全媒体中心（xīn）记者 张茂 摄用 实现市场转型■ 本报记者 张（zhāng）谯星几年前，“春节万元（yuán）房价”曾把三亚高端（duān）酒店推到风口浪尖，海（hǎi）南高端酒（jiǔ）店&...“对于高端酒店（diàn）的顾客（kè）群（qún）体，酒店客房有限的打（dǎ）折并不足以吸（xī）引他（tā）们，重要的是（shì）附加值和悉心（xīn）的服（fú）务。”刘宏娟说（shuō），高端酒店（diàn）只有用“心”营销，不息推出（chū）新产品，才能（néng）真正博得（dé）旅客（kè）的心，顺利实现转型。...
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三（sān）亚亚龙湾五（wǔ）星级酒店群。 本报（bào）记者（zhě） 张杰 摄（shè）
三亚热（rè）带天堂森林旅游区内（nèi）的酒店。 海报集团（tuán）全（quán）媒（méi）体中心（xīn）记者 张茂 摄
用（yòng） 实现市场转（zhuǎn）型（xíng）
■ 本报记（jì）者 张谯星
几年（nián）前，“春节万元房价”曾把（bǎ）三（sān）亚（yà）高端（duān）酒店推到风口（kǒu）浪尖（jiān），海南高端酒店“不愁市场”一时间成（chéng）了很多人（rén）的（de）共识。
在散客时（shí）代袭来的大（dà）形势下（xià），高星级酒店的传统（tǒng）铁饭碗一个个被打破。自我突破（pò）、市场转向（xiàng）成（chéng）了海南高端酒（jiǔ）店必经的（de）转型之路。
“黄金板块”靠不住了
一向以来，海（hǎi）南高（gāo）端酒店的生（shēng）意都离不开“团”和“礼（lǐ）”。
所谓（wèi）的“团”，是被业界公（gōng）认的含金量颇（pō）高的会议奖励旅游（yóu）团、婚庆团等等（děng）。保（bǎo）守统计，一个入住五（wǔ）星级（jí）酒店（diàn）会议（yì）团的人均消费要比普通常规团的人均消费高40%以上。
而从去（qù）年下半年开始，“团”越来越少（shǎo）了。作为海南高端酒店的代表，亚龙湾一线酒店的会奖（jiǎng）团（tuán）在量（liàng）和规模上同比少了三成以上。国企（qǐ）等传（chuán）统客户的（de）大型会奖团（tuán）迅速减少，以往的“黄金板（bǎn）块”靠不（bú）住了。曾经时髦的“送度（dù）假”、“送旅游”等礼（lǐ）品经济也风光不再。
而令业界面（miàn）前一亮的是，度假（jiǎ）酒（jiǔ）店的本源市场———散（sàn）客和自由行逆势而（ér）上（shàng）：谁能抓住散客的心，谁就能成功（gōng）实现快速转型（xíng）。
市场需要“硬货”
“此刻（kè）市场要的是‘硬货’，而且要把‘硬货’信息（xī）快速（sù）传递给旅（lǚ）客。”几个月来，如何助（zhù）酒店快速转型一向是亚龙湾（wān）万豪度（dù）假酒店市场传讯总监林群（qún）的（de）中心任务。在她看来（lái），所（suǒ）谓“硬货”就是特色、高（gāo）性价比且（qiě）具备新营销渠道的（de）产品，面（miàn）对的正是散客、自（zì）由行等越来越（yuè）占有市场主体的旅客群体。
谁的产品有创（chuàng）意，够实（shí）惠，谁就能抓住旅客的心。
“当您打算亲子（zǐ）假期（qī）时，可否带上本身的（de）父母同行？”这（zhè）是万豪酒店（diàn）“三代同游（yóu）”套餐（cān）产品中（zhōng）的一句（jù）宣传语。几个月来，这套“悠闲家庭”套餐产品不仅卖得好，而（ér）且为酒店博得（dé）了好口碑。
亚龙湾（wān）红树（shù）林（lín）度（dù）假酒店（diàn）总经理刘宏娟（juān）正在引（yǐn）导（dǎo）酒店做三篇文章：孩子的（de）文章、老人的文（wén）章（zhāng）和（hé）健康的（de）文章。儿童营养套餐、健康（kāng）养生产品、无公害（hài）的“稻草人”蔬菜基（jī）地……刘（liú）宏娟说，在（zài）暑假期间，酒店（diàn）每（měi）天在店的（de）儿童多达300多（duō）人（rén），孩子们玩得欢乐，大（dà）人（rén）们十分舒心，酒店也培育了一批忠（zhōng）厚的顾客（kè）群（qún）体（tǐ）。
在营销（xiāo）渠（qú）道上，高端酒店越来（lái）越正视在线旅游服务代办（bàn）商（OTA）的作用，并（bìng）积极（jí）利（lì）用微信、微（wēi）博、淘（táo）宝（bǎo）天猫商城等渠道（dào），组建（jiàn）旅客预订的“直（zhí）通车”。
“心”让利时代
很多酒店负（fù）责人坦言，在网络营销迅速发（fā）展的形势（shì）下，如何做好（hǎo）让（ràng）利优惠的（de）文（wén）章十分重要。然而，让利并不是（shì）简单的打折。
记者注意（yì）到，在高端酒店近期面（miàn）向散客推广的新套餐产品中（zhōng），报价与去（qù）年同期相差无几或者（zhě）仅少了几百元，可是内容却丰富了很多（duō）。
接送（sòng）机、免费（fèi）儿童套（tào）餐、赠送餐饮券（quàn）、延迟退房至下午3时……酒店用心的让利也博得了市场回报：散客订单与日（rì）俱增，入住（zhù）率迅速晋升。
一贯被标以“贵”字标（biāo）签的高端（duān）酒店（diàn）餐饮（yǐn），也走（zǒu）上（shàng）了让利之路（lù）。很多高（gāo）端（duān）酒（jiǔ）店餐厅纷纷（fēn）加入（rù）团（tuán）购大军，推出的优（yōu）惠套餐甚至（zhì）比市区餐厅还要廉（lián）价（jià），特色餐饮成了一些酒店（diàn）营收重要的增长点。
“对（duì）于（yú）高端酒店的（de）顾客群体，酒店客房有限的打折并不足以吸引他们，重（chóng）要的是附加值和悉心的服务。”刘宏娟说，高端酒（jiǔ）店只有（yǒu）用“心”营销（xiāo），不息（xī）推出新产品，才能（néng）真（zhēn）正（zhèng）博得旅客的心，顺利（lì）实现转型。
( 本文由 海南日报张谯星 整（zhěng）理（lǐ），三亚旅（lǚ）游服务网海南（nán）三亚酒（jiǔ）店资讯新闻栏目组编辑发布 )
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更新（xīn）时间：2013-07-31 10:08:07 来源：海南日报张谯星 编号：r136073
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